Na B2B konferenci je predavatelj pojasnil, kako v specializirani storitveni dejavnosti prepričati stranke, da podjetje razume njihov specifičen problem in da je pravi naslov za reševanje njihovih izzivov. Z direktorjem in soustanoviteljem podjetja Cosylab smo se pogovarjali po koncu njegovega predavanja, ki je navdušilo prav vse udeležence. Dr. Pleško je vedno zabaven in iskriv sogovornik.

Ste doktor fizike in jedra osnovnih delcev, kako ste se znašli v podjetništvu in marketingu?  

Vedno sem bil po duši najprej znanstvenik. Je pa res, da je bil moj oče ekonomist in očitno sem nekaj te žilice podedoval od njega. Potem, ko sem se dvajset let ukvarjal z znanostjo, sem se odločil za novo pot in skupaj s skupino študentov ustanovil svoje podjetje.

Imate na trgu veliko konkurence?

Smo v zelo nišni panogi. Potrebno je veliko zelo specifičnega znanja, ki ga nima veliko ljudi. Podjetja bi sicer lahko to znanje pridobila tudi sama, a se jim v to ne splača vlagati časa in sredstev. Naša največja konkurenca so kljub temu interne skupine razvijalcev v podjetjih in inštitutih, ki se odločijo za samostojno razvijanje programske opreme.

Smo v zelo nišni panogi. Potrebno je veliko zelo specifičnega znanja, ki ga nima veliko ljudi. - dr. Mark Pleško (Cosylab)

Katere so vaše ključne prednosti na trgu?

Če se nekoliko pošalim, znanstveniki niso ravno najbolj organizirani ljudje. Sami predvsem radi ustvarijo kakšen prototip, nadaljnji razvoj pa jih ne veseli in si čas raje vzamejo za kaj drugega. Mi smo tisti, ki iz prototipa razvijemo dejanski produkt in kar je včasih še pomembneje, zanj napišemo tudi vso potrebno dokumentacijo.

Ste ustanovitelj in direktor podjetja, hkrati pa bi lahko rekli, da ste tudi vodja marketinga?

Verjetno vse to izhaja še iz časov, ko smo bili v podjetju le trije. Imel sem mlajše kolege, ki so odlično obvladali tehniko, za vse ostalo pa sem bil sam. Ugotovil sem, da imam živce za to (smeh).

Pa vendar ste se morali marketinga in prodaje naučiti?

Nekaj znanja sem gotovo pridobil od očeta, ostalo pa sem se naučil sproti. Ves čas sem veliko delal s strankami. Bil sem obraz podjetja. Na ta način sem se naučil, kaj ljudje potrebujejo in kako se je z njimi najbolje pogovarjati. Rekel bi, da danes živim strategijo, ki sem jo razvijal zadnjih 20 let.

Rekli ste, da ste zadnjih 20 let razvijali strategijo in sami vodili marketing. Zdaj iščete vodjo marketinga. Bo nekomu težko stopiti v vaše čevlje in zadovoljiti vaša pričakovanja?

Mislim,  da niso moja pričakovanja tisto, kar je tu najtežje. Težje je spoznati to res unikatno področje znanosti. To je panoga, ki je tako ozko usmerjena, da je potrebno več let za razumevanje zakonitosti trga.

Vi imate gotovo prednost v razumevanju področja, saj ste bili sprva znanstvenik?

Ja, to je res. To mi pri prodaji koristi na dveh nivojih. Po eni strani natanko vem, kako znanstveniki razmišljajo, hkrati pa se lahko ‘prodam’ kot eden izmed njih. Med ‘kolegi’ je vedno lažje skleniti posel, saj se razumemo. Zato vem, da bo zelo težko najti nekoga, ki me bo v podjetju popolnoma nadomestil.

Večkrat govorimo o tem, da kupci niso le stranke, ampak partnerji. To verjetno še bolj drži pri podjetjih, ki se osredotočajo na B2B poslovanje. Kakšen je vaš pogled?

Mislim, da si vsi želimo, da bi nas kupci dojemali kot partnerje. Vedno pa seveda to ne uspe ali ni mogoče. Zagotovo s tistimi, ki na nas gledajo kot partnerje, poslujemo največ. Od teh tudi dostikrat slišimo, da bi si želeli z vsemi podjetji poslovati na enak način.  

Kako pa takšen odnos s strankami zgradite?

Pri tem je najbolj pomembno, da gre za pristen odnos, da smo iskreni in da ta odnos negujemo. Pomembno je, da je stranka obravnavana enako na vseh nivojih poslovanja z nami - vse od prvega stika pa do tehnične podpore. Vedno dajemo poudarek na vzajemno spoštovanje in zaupanje. Če sogovornika ne spoštujemo, nikakor ne bomo mogli zgraditi pristnega partnerskega odnosa.

Pomembno je, da je stranka obravnavana enako na vseh nivojih poslovanja z nami, vse od prvega stika pa do tehnične podpore. - dr. Mark Pleško (Cosylab)

Stranke, partnerji, s katerimi sodelujete, so zelo različni, na eni strani medicina, na drugi znanost. Verjetno morate zato prilagajati tudi marketing, ne le komunikacijo?

Ja, točno tako. Ravno to je izziv, s katerim se srečujemo. Razmišljal sem tudi, da bi imeli kar dva oddelka marketinga, saj težko od nekoga pričakujem, da bo, tako kot jaz, preskakoval iz ene vlogo v drugo. Jaz živim s tem in mi ni težko, ampak verjamem, da se je v to težko vživeti. Prepričan sem tudi, da moraš imeti za takšno vlogo rad ljudi. V tem sem jaz pristen. Sem pa tudi zelo empatičen in se znam ljudem prilagoditi. Večkrat se pošalim, da je naša prodaja kombinacija šaha in pokra. Po eni strani moramo ugibati, kakšne so nasprotnikove karte, nato dobro predvideti svoje poteze in te vleči postopoma, da posel zapiramo počasi. Vsaka poteza, ki jo naredimo, nas mora pripeljati nekoliko bližje k stranki. Poudaril bi tudi, da je za marketing nujno dobro sodelovanje s produkcijo, z razvijalci opreme. Najti morajo skupni jezik, ki ga razumejo vsi - marketingaš mora razumeti inženirja in obratno. Le tako lahko dosežemo, da so sporočila podjetja razumljiva in smiselna tudi za naše stranke.

Med predavanjem na B2B konferenci ste govorili o ‘scare & care’ pristopu. Nam lahko poveste nekoliko več?

Je lažje prodati vitamine ali protibolečinske tablete? Prepričan sem, da protibolečinske tablete. Ko te nekaj močno boli, te ne zanima cena. Izdelek kupiš, da neha boleti. To sem malo v šali in malo zares prenesel na naš princip marketinga. Treba je ustvariti občutek nuje pri stranki, tako je produkt veliko lažje prodati. Ampak tega vsekakor ne ustvarjamo iz nič. Stranki velikokrat le pomagamo razumeti, kako kompleksna je v resnici problematika, s katero se srečujejo. Stranki najprej razložimo, kakšen je sploh problem - to je ‘scare’ del. Ko se stranka problema zave, pa uporabimo ‘care’ - torej ne skrbite, imamo rešitev za vas.

Ko te nekaj močno boli, te ne zanima cena. Kupiš, samo da neha boleti. - dr. Mark Pleško (Cosylab)

Zelo jasno ste razdelali tudi vlogo direktorja v podjetju.

Prepričan sem, da podjetje dela napako, če se direktor preveč ukvarja z notranjimi odnosi, zunanjo politiko in odnosi z javnostmi. Po mojem mnenju ima direktor zelo pomembno funkcijo - tako v prodaji kot v marketingu. On je tisti, ki gradi podobo in kredibilnost podjetja. Ne sme pa se pretirano izpostavljati. V Sloveniji je praksa, da se podjetniki radi izpostavljajo, prav tako jih radi izpostavljajo mediji. Direktor mora vedno dati jasno vedeti, da za njim stoji celotna ekipa. Direktor mora graditi blagovno znamko podjetja in ne lastne blagovne znamke. Če počne slednje, se po mojem mnenju okorišča na račun podjetja oziroma delodajalca.

Po mojem mnenju ima direktor zelo pomembno funkcijo tako v prodaji kot v marketingu. On je tisti, ki gradi podobo in kredibilnost podjetja. - dr. Mark Pleško (Cosylab)

Koliko časa običajno traja vaš odnos s strankami?

Imamo kar nekaj strank oziroma partnerjev, ki so stalni. Nekateri pa seveda kupijo produkt in tu se naš odnos konča. Potem so tudi takšni, ki pridejo nazaj po 10 ali več letih. Vsekakor je odnose treba graditi na dolgi rok.

Je vaš produkt zasnovan tako, da vas stranke po nakupu potrebujejo ali ga lahko uporabljajo same?

Naši partnerji imajo dovolj sposobnih ljudi v svojih ekipah, da lahko naše produkte uporabljajo sami. Včasih jim tudi pomagamo, a ker orodja velikokrat razvijamo skupaj, si to znanje pridobijo že v procesu razvoja. Naš namen nikakor ni, da bi jih vezali nase s produktom samim. To raje naredimo s pristnim odnosom, o katerem sem govoril prej.

Kakšni so vaši načrti za prihodnost, s kakšnimi izzivi se boste srečevali?

Naš primarni cilj je rast. Pomembno se mi zdi, da podjetje postane neodvisno od mene. Potem tudi jaz ne bom več pod takšnim pritiskom. Da bi to dosegli, moramo gotovo postaviti dobro managersko strukturo podjetja. Želimo se širiti na nove trge. Odvisni smo namreč od majhnega števila strank, zato je za nas že izguba ene stranke velika težava. Letno potrebujemo približno 10 projektov, takrat poslujemo dobro. Težavo lahko predstavlja tudi projekt ali dva preveč, takrat nam lahko zmanjka časa in razpoložljivih človeških virov.