IskanJe
Rok Stritar je ustanovitelj in prokurist trgovine za gorniško opremo Kibuba, ki ima danes 16 fizičnih trgovin v Sloveniji, na Hrvaškem in v Italiji ter spletno trgovino. Kot gost marketinškega zajtrka je dejal, da je mnogo bolj tvegano, kot podati se na pot podjetništva, imeti nesposobnega šefa. Ta namreč predstavlja lažno varnost, saj se zaposleni zavedajo, da jih vodi nekdo, ki sprejema (napačne) odločitve. Iz takšne situacije se po njegovih besedah moramo premakniti, saj se bo zgodilo, da bo nesposoben vodja za sabo potegnil še ostale.
Sam se je na podjetniško pot podal v času izobraževanja na Ekonomski fakulteti. V 2. letniku je v okviru predmeta Podjetništvo ugotovil, da lahko tudi sam nekaj naredi na tem področju. Sodeloval je pri razvoju nove generacije plezalnih vrvi, a je ta projekt propadel. Ko pa je dobil priložnost postati asistent pri predmetu, je ugotovil, da ne bo mogel kredibilno podajati znanja, če se tudi sam ne poda na podjetniško pot. Ker je bilo preživljanje prostega časa v naravi nekaj, k čemur so stremeli že njegovi starši, je bila ustanovitev trgovine z gorniško opremo nekaj precej naravnega.
Projekta so se lotili brez znanja in storili vse mogoče napake. Eno leto so na primer imeli spletno stran, na kateri ni bilo njihove telefonske številke. Na trg so vstopili v času, ko so bili konkurenti že dodobra uveljavljeni, 10 let je trajalo, da so se tudi sami uveljavili na trgu.
Diferenciacijo so poleg ponudbe gradili na dveh stebrih; prijaznosti do uporabnikov in lojalnostnem sistemu. V Kibubi si namreč izjemno prizadevajo, da se do uporabnikov obnašajo nadvse prijazno, saj se v panogi pogosto dogaja, da uporabniki tega niso deležni. Njihovi prodajalci so plezalci, gorniki, ki so si izbrali tak način življenja, v večini primerov pa v trgovini ne delajo polni delovni čas. Ampak to pomeni, da so strokovnjaki na svojem področju in bodo stranki vedno znali pravilno svetovati. Novi zaposleni morajo biti predvsem strokovnjaki za opremo, ki jo prodajajo. Če temu dodajo še ščepec prijaznosti in konkretnega odnosa s stranko, lahko podjetje in kupci gradijo dolgoročen odnos.
»Funkcija našega prodajalca je tudi izobraževanje in na to ni mogoče vplivati z nobenim spodbujanjem prodajne naravnanosti.« Prijaznost prodajalcev pa spodbujajo tudi s tem, da uporabnik po nakupu izpolni anketo. Podjetje s tem dobi povratne informacije o nakupni izkušnji (in zgodi se, da se prodajalec, ki ni bil dobro ocenjen, pogovori s kadrovsko službo), uporabnik pa je za deljenje izkušnje nagrajen. Za njihov lojalnostni sistem, to je nagrajevanje v obliki popusta za prihodnje nakupe, Rok Stritar pravi, da so »tovarna storžev«. Razvili so lasten sistem, v okviru katerega uporabniki zbirajo storže, ki jih prejmejo tudi za klik na novičnik in prinašajo ugodnosti.
Trgovine imajo tudi na Hrvaškem in v Italiji. Odločitev za Hrvaško je bila po besedah Roka Stritarja naravna, saj na Hrvaškem ni bilo podobne trgovine in so imeli še pred odprtjem tamkajšnjih trgovin 3.000 hrvaških kupcev. Odločitev za Italijo pa je bila veliko bolj premišljena. Pomembna je bližina Slovenije, da je poslovanje pod nadzorom, Avstrija ima najbolj razvit trg prodaje gorniške opreme, poleg tega nimajo veliko velikih mest, ki bi bila primerna za odprtje trgovine. Italija ima na severu veliko koncentracijo prebivalstva in uspeh bi za Kibubo pomenil veliki met.
Verjamemo, da znamo veliko bolje upravljati trgovino kot drugi in to nam omogoča biti drugačen in boljši. - Rok Stritar
Ključna se Roku Stritarju zdi kombinacija online in fizične trgovine. Uporabniki si danes izdelke večinoma ogledajo na spletu, v trgovino pa pridejo, da jih lahko primejo v roke in dobijo nasvet in priporočilo izkušenih prodajalcev. S kupci je potrebno graditi dolgoročen odnos, pri čemer je zaupanje trgovini pogosto pomembnejše od zaupanja blagovnim znamkam, ki jih v trgovini prodajajo.
Želite na svoj e-naslov vsak torek prejemati marketinške novice?
Kibuba je drugačna tudi zato, ker po besedah Roka Stritarja izpolnjuje vse pogoje za softversko podjetje. »Če se da nekaj rešiti s pomočjo računalnika, to storimo. Delujemo na podlagi štirih algoritmov in zato dobro obvladujemo fiksne stroške.« Tudi nabava, ki jo je treba načrtovati za leto in pol vnaprej, deluje na podlagi modela, ki so ga razvili sami. »Ključ je napovedovanje povpraševanja in dovolj hitra reakcija, če gredo stvari narobe. Preveč ali premalo zaloge se v naši panogi zelo težko rešuje preko noči.«
Imajo tudi lastno linijo oblačil, ki ima velik potencial, saj z rastjo in razširjenostjo trgovin to postaja vedno bolj zanimivo, je dejal Rok Stritar. V interesu prodajalca namreč je, da ima nadzor nad cenami in dobavo. »Smo že dovolj veliki, da je to smiselno, naša blagovna znamka Hybrant pa se je že dobro prijela med strankami.«
Poleg uporabe računalniških rešitev, tam, kjer je mogoče, je Rok Stritar tudi velik zagovornik vitkega pristopa. Zanj to pomeni, da so na sestankih prisotni le tisti zaposleni, ki so za proces dela nujno potrebni. Če zaposlenega potrebujejo le pri eni točki sestanka, pride le takrat. Ne želi si, da bi bil v elektronsko pošto dodan le v vednost, kadar se od njega ne zahteva nobene aktivnosti. Prav tako si ne želi, da ga obveščajo o morebitnih težavah na področjih, za katera so zadolženi drugi. Sam kot prokurist redno spremlja ključne KPI-je in na njihovi podlagi vidi, kje bi lahko prišlo do težav. To je predvsem dosežena marža v tekočem in preteklem tednu in na podlagi tega kazalnika se odločijo, kako bodo ukrepali. Ob tem tudi sam strogo upošteva hierarhijo v podjetju in se ne obrne na posameznika, če vidi, da je nekaj narobe, pač pa na njegove nadrejene. Postavljena so jasna pravila, kakšne odločitve se sprejemajo na posameznem nivoju, njemu poročajo le trije, šef nabave, vodja marketinga in direktorica.
Sam, pa tudi drugi zaposleni, so tako spoznali, da je s takšnim načinom upravljanja prihranjenega veliko časa, ki ga lahko porabijo za druge stvari. »Ogromno časa namreč porabimo za neproduktivne stvari.«
»Podjetniki so pogosto ujetniki klasične opredelitve 8-urnega delovnega dne. V klasičnem delovnem razmerju je čas morda res ustrezna mera, kar pa zagotovo ne drži za podjetniške vodstvene funkcije. Tu šteje odgovornost za rezultat, kar ima tako pozitivne kot negativne posledice. Stres in skrbi ne poznajo ure v dnevu in zelo pomembno je, da si podjetniki dovolijo izkoristiti tudi prednosti drugačne “službe”,« je poudaril Rok Stritar. Zanj je to zagotovo maksimizacija časa za družino in za tisto, kar je sploh pripeljalo do njegovega podjetja - ljubezni do pustolovščin. Življenje ne traja neomejeno dolgo »in ker odgovornost tako ali tako vedno vzamemo s seboj, jo je smiselno odnesti s sabo nekam na lepše.« Tisti, ki Roka poznajo, vedo, da ga skoraj vsak mesec kak teden ni doma. Ali je na dopustu ali samo dela “od drugje” pa je pravzaprav le stvar interpretacije.
