Gost Jutranjih vpogledov je bil Gregor Potočar, ki ima danes lastno svetovalno podjetje ter deluje v holdingu podjetij s sedežem v Singapurju. Njegova prva zaposlitev je bila v SKB banki, v podjetju NiceLabel je bil direktor marketinga in prodaje, imel je številne funkcije v Microsoftu, v SAP-u je najprej deloval na lokalni, nato pa vseevropski funkciji, v vodnjanskem Infobipu pa je bil »chief revenue officer«. Danes svetuje podjetjem, ki iz zagonskih prehajajo v »scale-up« fazo. Najamejo ga lastniki oziroma investitorji, ki si želijo, da podjetja postanejo zelo donosna. Pogosto gre za podjetja, ki so omejena na določeno regijo, želijo pa se razširiti na globalno raven.

»Chief revenue officer« (CRO) je funkcija, pri kateri imaš pod nadzorom vse prihodke v podjetju in jih optimiziraš, je pojasnil Gregor Potočar. Funkcija se po njegovih besedah pojavlja predvsem v IT, scale-up podjetjih, kjer so CEO-ji običajno ustanovitelji podjetja, ne poznajo pa kompleksnosti prihodkovnega dela podjetja.

Ko je osnova podjetja trdna, lahko tudi eksperimentiraš

Sam sicer meni, da je v trenutku, ko vstopi v podjetje, bolj kot CRO v funkciji COO (chief operations officer), saj mora operativno vzpostaviti delovanje, ki bo v prihodnje prinašalo dobiček. Prodaja, marketing, partnerske mreže, »revenue operations«, strateška nabava … vse mora delovati kot dobro naoljen stroj, kar je nato podlaga za rast. »Nato lahko zelo eksperimentiraš, delaš nove strategije in nove smernice, ampak veš, da je osnova podjetja trdna in se ne bo zrušilo, če boš ti naredil napako oz. če bo šlo nekaj mesecev v napačno smer. Obenem pa boš ti sposoben gledati zelo daleč v prihodnost.«

Da je organizacija trdna, po besedah Gregorja Potočarja kaže skupek parametrov, finančnih in drugih indikatorjev, predvsem pa gre za zanesljivost pri napovedovanju izidov. »Če marketing napove, da bo prihodnji mesec prinesel 17.000 MQL-ov (marketing qualified lead) potem se mora to res zgoditi. To pomeni ne samo 17.000 nečesa, ampak tudi, da je MQL zelo dobro definiran, točkovan in to pomeni, da je marketing svoje oddelal. Ko marketing konsistentno izpolnjuje svoje cilje, potem veš, da ta del deluje. Nato pa moraš poskrbeti, da je prodaja sposobna to sprocesirati in vedeti, kakšne ljudi imaš, katere vloge potrebuješ med zaposlenimi, ki te 'leade' dobijo v obdelavo. Če to ne deluje, moraš npr. pripeljati 'sales automation' orodja, da so vsi leadi kvalitetno odgovorjeni. Izvajaš in meriš vse te korake do same prodaje oz. do življenjske dobe stranke. Kar pomeni, da moraš od takrat, ko je nekdo prvič kliknil na spletni strani ali kakorkoli stopil v kontakt s podjetjem, do konca sodelovanja s stranko zelo dobro razumeti vse te korake,« je področnost delovanja CRO razložil Gregor Potočar.

Moj moto je: 'Odloči se, potem pa poskrbi, da je bila to pravilna odločitev.'" - Gregor Potočar

Pogosto se namreč zgodi, je dejal, da ustanovitelji podjetij dobro razumejo fazo profesionalizacije podjetja, kar pomeni, da pripeljejo ljudi, ki so strokovnjaki na svojem področju. To so CFO (chief financial officer), CMO (chief marketing officer), vodja prodaje, produktni manager … Ti strokovnjaki začnejo graditi svoje področje v skladu s svojim znanjem in izkušnjami, a težava nastane, ker oddelkov med sabo ne povežejo. »CMO tako zgradi najboljši marketing, a nima povezave s prodajo in produktom, enako se zgodi v prodaji … in naenkrat imamo scale-up podjetje, ki ima številne silose. Vsi imajo svoje KPI-je, ker so si jih vsi sami postavili, saj jih CEO ne zna, vsi jih dosegajo, podjetje pa ne raste. Potem pridem jaz, da vse skupaj sestavimo v eno zgodbo. Horizontalno integriram, da je na vrhu jasna strategija in da morajo vsi imeti svoje strategije usklajene s to strategijo, resurse enakomerno porazdeljene ter natančno določene soodvisnosti med oddelki. To ni mikromanagement, ampak filozofija podjetja, da imaš na koncu zares – čeprav to besedo vsi zelo radi uporabljajo – 'customer-centric' organizacijo. Kar pomeni, da zmeraj gradiš od kupca. To je sicer zelo lahko reči, ni pa tega tako lahko izpeljati.«

Trije pomembni koraki za podjetja, ki želijo nastopiti na globalnem trgu:
1. Za pilotski trg si mora izbrati nekaj večjega od Slovenije (ki ni Srbija ali Hrvaška, saj se to šteje za bolj ali manj domači trg).
2. Sprejeti je treba odločitev, kako se bo podjetje širilo (s svojim denarjem, partnerji, preprodajalci tvojih produktov ali storitev …).
3. Marketing je izjemno pomemben (saj nič ne bo delovalo, dokler »pipe-line« ni poln).

Sam nase ne gleda kot na vizionarja, niti se tako ne predstavlja. Verjame, da mu v podjetjih zaupajo na podlagi preteklih izkušenj. »Znam pripeljati podjetje do rasti, a na osnovi vedno novih idej. Če je edino orodje, ki ga poznaš, kladivo, potem je vse videti kot žebelj. Tu moraš biti širok, svoj 'toolbox' moraš nenehno obnavljati. Na osnovi tega moraš potem prepričati lastnike, saj so vsi vedno skeptični. Zaupanje si moraš ustvariti, najprej z nekimi hitrimi zmagami, potem pa dobiš mandat, da lahko nadaljuješ z večjimi stvarmi.«