Današnji poslovni svet je svet hitrih sprememb, digitalnih tehnologij in strojnega učenja. Vsem novostim se je težko prilagajati, sploh v B2B svetu, kjer se procesi izvajajo zelo počasi. Pauliina Jamsa (Siemens Global) poudarja, da na ta način podjetja ne bodo preživela. "Čeprav živimo v svetu robotov, je še vedno ključna čustvena inteligenca, kako se obnašamo do ljudi, sočustvujemo z njimi in se znamo postaviti v njihovo kožo. Čustvena inteligenca nam pomaga na poti skozi spremembe in z njo lahko dosežemo več, kot si mislimo. Danes nenehno zmanjšujemo stroške, hlepimo po rezultatih, optimiziramo procese, pri tem pa pozabljamo na ljudi. Vedno najdemo izgovor v tem, da je kriv sistem, a sistem ustvarjamo ljudje."

Danes nenehno zmanjšujemo stroške, hlepimo po rezultatih, optimiziramo procese, pri tem pa pozabljamo na ljudi. - Pauliina Jamsa (Siemens Global)

Predavateljica predstavi primer, ko je v nekem podjetju vzpostavila sistem marketinške avtomatizacije. Ljudje so se povezovali s podjetjem, si nalagali datoteke, podjetje je ustvarjalo prodajne sledi. Ko so to predstavili vodstvu podjetja, je vodstvo zaustavilo projekt. "Zakaj? Ker se te sledi niso realizirale v prodaji. Vsi podatki so delovali, sistem je bil odlično vgrajen, prodajali pa nismo. Vprašala sem vodjo prodaje, kaj se dogaja z našimi prodajnimi sledmi. Rekel je, da niso dobre. Vprašala sem ga, pa ste jih poklicali? Rekel je ne, niso dobre. Nato pa je priznal, da ni želel marketingu dajati zaslug za končno prodajo, kriv je bil njegov ego. Obljubila sem mu, da bo pri realizaciji prodaje iz teh sledi njegovo ime na vrhu poročil, ki jih bomo predali vodstvu podjetja in naenkrat je prodaja skokovito narasla. Ključni so ljudje, ne stroji."

V svetu robotov vseeno na trgu dela danes vlada huda bitka za talente. Kako je to mogoče? "Nove tehnologije so najboljšim kadrom omogočile nove možnosti dela. Življenje v veliki korporaciji danes ni nobena garancija, hitrost sprememb v poslovnem svetu ruši tudi največje svetovne družbe. Malo verjetno je, da bodo najboljši kadri vso kariero preživeli v enem samem podjetju. Podjetja bolj potrebujejo talent, kot talenti potrebujejo podjetja," opozarja Pauliina Jamsa (Siemes Global).

Koraki do uspeha:

• Porušite silose: V marketingu pogosto živimo v svetu silosov - digitalni marketing, vsebinski marketing, strateški oddelek ... Za velike projekte je nujna usklajenost vseh oddelkov! Ljudem ne sme biti vseeno, kaj se zgodi z zadevami, ko niso več v njihovi pristojnosti.
• Ne ignorirajte "sivih lisic": Nikoli ne podcenjujte vrednosti izkušenj. Ti ljudje odlično poznajo podjetje in imajo ogromno znanja ter lahko vodijo mlajše generacije. Enako velja za mlade, so entuziasti, polni energije in idej. Starejši lahko mlajše učijo o karieri in delijo izkušnje, nove generacije pa starejše o digitalu, spletnih družbenih omrežjih ...
• Sprejmite neuspehe: Več se naučimo iz napak kot iz dobrih praks. Delite napake, pokažite, da niste popolni. Ljudje vas bodo spoštovali, ker vas ni strah priznati napake, hkrati pa se bodo iz njih nekaj naučili.
• Bodite transparentni: Komunicirajte tudi slabe novice, ne skrivajte informacij. Slabe novice niso kot vino, z leti ne postajajo boljše. Če nekaj ne deluje, ne čakajte predolgo, da to delite z ostalimi. Tako bomo imeli več časa za iskanje rešitve.
• Ne prelagajte odgovornosti: Agencije za neuspeh rade krivijo naročnike in obratno. Bodite drugačni, skupaj morate biti ena ekipa, tako se bo ustvarila boljša kultura in postali bodo bolj motivirani, da vam pomagajo.
• Investirajte v trening in mentorske programe: Najboljši talenti želijo rasti, če tega ne bodo dobili v vašem podjetju, bodo odšli. S temi programi dobimo vodstvene in lojalne kadre, kar je danes zelo pomembno.

Komunikacija v svetu sprememb

Način komunikacije se je v zadnjih letih popolnoma spremenil. "Navadno smo zelo romantični, ko govorimo o preteklosti. Še posebej to velja za B2B okolje, v katerem je včasih vse delovalo - dogodki, magazini, letaki, elektronska sporočila ... Ne bodite romantični in ne ostajajte v preteklosti. Tudi če ste ekspert na določenem področju, se morate učiti novih stvari, tudi iz drugih strok. Nobene garancije namreč ni, da bo vaše področje čez nekaj let sploh še obstajalo," opozarja digitalna strokovnjakinja in poudarja: "Medijsko okolje je bilo še pred nekaj leti popolnoma drugačno kot danes. Za širitev informacij si moral plačati ogromne vsote. Danes teh ovir ni, vsi lahko objavimo vse. Vsak vplivnež je pravzaprav novinar. Danes ni v ospredju vprašanje, kako širiti informacije, ampak kako v svetu poplave informacij ustvariti takšne, ki bodo slišane."

Kam nas pelje pot digitalizacije? "Digitalizacija nima končne točke, zato moramo prenehati razmišljati o KPI-jih in ciljih. Ti se nenehno spreminjajo, a žal vodstva podjetij še vedno razmišljajo v tem okvirju. Danes moramo biti hitri, fleksibilni in se odzivati na spremembe kupcev in posla. Trg se nenehno spreminja, kupec se spreminja in zato se mora spreminjati tudi komunikacija našega podjetja. Zakaj bi investirali v televizijsko oglaševanje, če večina ljudi prevrti televizijske oglase ali pa so v tem času na telefonu? Ljudje ne berejo več časopisov, informacije iščejo na spletu. Celo 68 % tradicionalnih B2B managerjev meni, da je splet osrednje orodje iskanja poslovnih informacij," opozarja Pauliina Jamsa (Siemens Global).

57 % poti v prodajnem lijaku kupci opravijo na spletu, preden stopijo v stik s prodajnikom. V teh 57 % moraš biti izjemno kvaliteten. - Pauliina Jamsa (Siemens Global)

Kakšen je pomen dobre vsebine v B2B okolju?

"Kupcem pripovedujemo zgodbo. Za to jih moramo najprej pripeljati na našo spletno stran, nato pa jim dostaviti vrhunsko vsebino, v kateri bodo prepoznali vrednost in možnost za rešitev njihovega problema. Šele takrat nam bodo dali svoj kontakt. Tu pa se začne ustvarjanje odnosa s stranko. Ves čas moramo vzdrževati pristen odnos in skrbeti za nenehen pretok informacij. Prodajamo jim šele takrat, ko so stranke na to pripravljene," predava Pauliina Jamsa (Siemens Global).

78 % B2B kupcev prebere več kot 3 vsebine podjetja preden kontaktirajo prodajalca, torej so že močno zainteresirani za produkt ali storitev. - Pauliina Jamsa (Siemens Global)

Danes podjetja ustvarijo ogromno vsebine, ki jo delijo na različnih kanalih. Pomembno je, da podrobno raziščejo, na katerih kanalih se zadržujejo njihove potencialne stranke in na tiste kanale osredotočijo večino sporočil. A zakaj vsebine v B2B okolju pogosto še vedno ne delujejo? "Osrednji problem je v tem, da je vsebina navadno kot "selfie". Narcisoidna in govori predvsem o nas. Govoriti mora o kupcu in naslavljati njegove izzive, sicer hitro deluje kot prodajno sporočilo. Ljudje radi kupujejo, sovražijo pa prodajalce. Kupca morate vezati nase in mu ne smete takoj vsiljevati vaših rešitev. Pomemben vir informacij so tudi prodajalci, ti so nenehno v kontaktu s stranko in imajo ogromno podatkov o njej. Zato je nujno vzpostaviti učinkovito sodelovanje med marketingom in prodajo," izpostavlja digitalna strokovnjakinja.

Kako uporabiti čustveno inteligenco v digitalnem svetu?

• Bodite zanimivi: Oglejte si spletna družbena omrežja vašega podjetja. Bi delili to vsebino na vašem osebnem profilu? Če je ne bi, zakaj bi jo potem nekdo drug? Če je vaše podjetje dolgočasno, stranke ne bodo kupovale pri vas.
• Učite se: Digitalno okolje se nenehno spreminja in to zahteva nenehno učenje.
• Identificirajte vaše ciljne skupine: Pogovarjati se moramo s tistim, ki nam prinaša denar, tudi če ni tak kupec, kot si ga želimo.
• Enostavnost: Če naše podjetje deluje kompleksno in zapleteno, bomo preplašili stranke. Poiščite vplivneže zunaj in znotraj podjetja, ki bodo strankam na enostaven način predstavili, kaj počne vaše podjetje in kako jim lahko pomagate.
• Ustvarjajte vrednost: Strankam vedno predstavite, kaj bodo pridobile s tem, ko bodo kupile vaš produkt.
• Najdite najboljši kanal: Spremljajte trende in bodite pozorni na to, da ima vsak kanal svoje zakonitosti.
• Ustvarite odnos: S kupcem ne stopajte v stik samo takrat, ko želite nekaj od njega. Ustvarite odnos, v katerem bosta obe strani dajali in prejemali.
• Pretvorite sovražnike v oboževalce: Vaši sovražniki so ljudje z močnim mnenjem, ki ga glasno izrazijo. Očitno so našli nekaj, kar jih moti. To so ljudje, ki jim je mar za vašo blagovno znamko. Vpletite jih v procese, komunicirajte z njimi ena na ena. Ljudje, ki veliko govorijo, so radi slišani in takšni posamezniki lahko s pravilnim pristopom postanejo vaši ambasadorji.
• Ustvarjajte kvalitetno vsebino: Ne ustvarjajte veliko povprečne vsebine, ustvarite eno, ki bo izjemna. Kvalitetna vsebina tudi v današnjem svetu poplave informacij zdrži eno leto in okoli nje lahko gradimo vse ostale vsebine.
• Pokažite, da vam je mar: Stvari delajte s srcem in tako boste ujeli srca vaših kupcev. Teh se ne da prevarati in bodo takoj začutili, komu je zares mar zanje in komu ne.

‍