IskanJe
Na B2B konferenci so bili prvič predstavljeni rezultati raziskave o stanju B2B marketinga v Sloveniji, ki jo je izvedel Indigo Consulting. Patricija Jukić je med drugim izpostavila, da v podjetjih, kjer marketing pomeni investicijo, vanj vložijo 20 odstotkov večji delež poslovnih prihodkov, marketing pa ima tudi večji vpliv na poslovno strategijo podjetja. V teh podjetjih so prepričani, da marketinške odločitve, ki so v primerjavi z drugimi podjetji bolj podatkovno vodene in podprte, prispevajo k uspehu podjetja.
Kako marketing lahko vpliva na uspeh podjetja, so pokazali tudi govorci 7. B2B konference, konference za ambiciozne. Njihove nastope smo strnili v deset nasvetov, ki so lahko vodilo tudi v vašem B2B podjetju.
B2B konferenco je otvoril Iztok Seljak (Hidria), ki je poudaril, da se sam trudi sanjati sanje o boljši prihodnosti za vse, kar si prizadeva prenašati tudi v prakso, z razumevanjem megatrendov in spreminjanjem smeri prihodnosti. Treba je razumeti, kaj se bo dogajalo čez pet, deset let, in temu prilagoditi oblikovanje ekip in budgetov. »Na nek način (v Hidriji) živimo v prihodnosti, saj smo to, kar je v podjetju danes, načrtovali pred desetimi leti,« je še dejal.
Miha Miheljak je predstavil prehod podjetja SIP iz nedobičkonosnega izdelovalca kmetijske mehanizacije v podjetje, ki danes izdeluje največjo kosilnico na svetu in deluje na 35 trgih. Razlikovalno prednost jim je uspelo doseči skozi specializacijo produktov in prenovo blagovne znamke, kar je omogočilo prodor na nove trge, s povezovanjem z zanesljivimi partnerji ter inovacijami in z optimizacijo notranjih procesov, pri čemer je marketing odigral eno ključnih vlog.
Tudi podjetje VIRS je bilo pred leti v nezavidljivi situaciji, saj se z obstoječimi produkti, za katere so bili zastopnik, ni bilo več mogoče širiti, zato so morali razviti nove. Podjetje, ki se ukvarja z avtomatizacijo in robotizacijo sistemov za varjenje, je razvilo nekaj novih, lastnih produktov. Strateško so se odločili, da bodo vzporedno z razvojem megaprojektov potrebovali tudi nekaj majhnega in enostavnega, s čimer bodo k večjim podjetjem prišli skozi stranska vrata. Sebe in lastno blagovno znamko so začeli postavljati v ospredje. »Ko so ta podjetja spoznala, da to odlično deluje, pa so nam zaupali tudi večje projekte,« je pojasnil soustanovitelj in direktor podjetja Renato Pahor ter ob tem opozoril, da se pogosto ne zavedamo pomena marketinga.
V podjetju Procesni inženiring razvijajo svojevrstno inovacijo, ki bo omogočala 25-odstotni prihranek v visokotemperaturnih procesih. Proces razvoja inovacije pa je prinesel tudi številne spremembe, med drugim so ugotovili, da jih manjka proizvajalcev, da bi zagotovili proizvodnjo, zato so morali zgraditi lastno proizvodno halo, ki pa bo zahtevala tudi drugačno marketinško strategijo. Če so se do zdaj lahko zanašali na marketing od ust do ust, bodo morali biti od zdaj naprej bolj proaktivni, naslavljati bodo morali druge kanale kot prej, je povedala direktorica Špela Jernejc, ki je v podjetju tudi inženirka. »Marketing in inženirstvo se zelo prepletata, saj gre pri obeh za vizionarstvo in odkrivanje novih idej,« je dejala. Zagotovo pa bo ena do ključnih prednosti ostal osebni pristop do kupcev, saj si zanje vzamejo čas in se poglobijo v odpravljanje njihovih težav.
V Adrii Dom, katere mobilne hišice poznamo še iz začetkov tovrstnih počitniških nastanitev, so do danes prehodili izjemno pot. Njihovi izdelki se danes bistveno razlikujejo od prvotnih. »Nočemo biti sledilci, ampak želimo ustvarjati trende,« je povedal Uroš Mavretić. Do tega pa so prišli skozi spremembo prodajne strategije, ki je vključevala drugačen razvoj produktov, vzpostavljanje močnih partnerstev in drugačen nastop na trgih, saj si niso želeli biti odvisni le od enega trga. Ustvarili so dve produktni skupini mobilnih hiš, ki omogočata številne prilagoditve. Pri tem je priznal, da nič od tega ne bi bilo mogoče brez predanih zaposlenih ter ključne vloge marketinga, ki pa med drugim skrbi tudi za opolnomočenje znamke kot odličnega zaposlovalca, s čimer lahko pridobivajo tudi najboljše talente.
V podjetju Titus izdelujejo pohištveno okovje in se soočajo s podobnimi izzivi globalnega marketinga kot druga B2B podjetja, zato je Uroš Mihelčič z udeleženci delil nekaj nasvetov. Jasno je treba definirati strategijo, do trgov dostopati tako, da to podpira vaš poslovni model, blagovno znamko, ki je pomemben razlikovalec pri nakupni odločitvi, je treba voditi centralizirano, komunikacija naj bo globalno usmerjena in hkrati prilagojena trgu, razvoj produktov naj poteka skozi tesno sodelovanje s ključnimi kupci in še, da je s kupci treba upravljati na globalni ravni.
Kaj vse omogoča močna skupnost, nam je zaupala Irena Vujčić Pavlović, saj je podjetje Docentric blagovno znamko DynamicMinds konference, na kateri se srečajo uporabniki Microsoftove rešitve Dynamics 365, zgradilo skozi štiri C-je (community, content, curation, collaboration). Torej najprej z gradnjo izjemno močne skupnosti, s kakovostnimi vsebinami in vrhunskimi strokovnjaki, ki na konferenci delijo svoje znanje drugim članom skupnosti, z ustvarjanjem najboljše možne izkušnje za obiskovalce konference ter s sodelovanjem med člani skupnosti.
Znamka je zgoščen izraz odličnosti podjetja, strategija znamke pa je strategija podjetja z druge perspektive, je izpostavila Metka Hrovat (Brand Trust). Naloga znamke je, da izraža vrhunske zmogljivosti, navdušuje, ohranja identiteto, oblikuje skupnost, daje izdelkom pomen, kar pomeni, da znamke pomagajo k lažji odločitvi. V B2B svetu, kjer je tveganje ob nakupu bistveno višje kot med dnevnim nakupom v trgovini, tako zares štejejo varnost nakupa, ki ga je mogoče ustvariti z vzpostavitvijo zaupanja, preprostostjo nakupnega procesa in osebno povezanostjo, saj prodaja vedno vključuje tudi čustva.
Sergeja Jelenko (Isokon) je predstavila strategijo nastopa podjetja Isokon na sejmu, ki jim je odprl vrata do ključnih globalnih igralcev. Ta strategija vključuje ciljno usmerjeno pripravo z dobro definirano persono, izborom ključnih kontaktov in jasno opredeljenim sporočilom, analizo trga in projekta ter personalizirano komunikacijo, v okviru katere ne manjka ciljno oglaševanje, kjer so ključni digitalni kanali. Z vsemi aktivnostmi, med katerimi je tudi močna sporočilnost razstavnega prostora na sejmu, so dosegli višjo prepoznavnost, pridobili nove kontakte in povečali prodajo, s čimer pa so pridobili tudi zaupanje vodstva in zaposlenih v marketing.
Orodja, ki jih poganja umetna inteligenca, lahko pripomorejo k prihranku vašega časa, a le, če jih znate pravilno uporabljati. Jasna Suhadolc (Actuado) je opozorila, da je ključno dobro napisano navodilo (ang. prompt) ter vedno tudi preverjanje vsebine, ki jo je ustvarila umetna inteligenca. Zaupala nam je, kje vse nam UI orodja lahko pomagajo:
Dodala je še, da si lahko ustvarimo tudi lastnega UI agenta, ki nam bo vedno v pomoč. »Raziskujte, preizkusite različna orodja, vedno preverite vsebino in je ne zgolj kopirajte, pri tem pa ne pozabite na zasebnost.«
