Družinsko podjetje danes zaposluje 287 ljudi, več kot 90 odstotkov svojih prihodkov ustvari v tujini, predvsem v tesnih partnerstvih z multinacionalkami.
Plastika Skaza se lahko pohvali s številnimi o uspehu, a med najbolj poznanimi je sodelovanje z Ikeo. Švedski pohištveni gigant je izjemno zahteven pri izbiri dobaviteljev in kot je za velike sisteme značilno, odločitev ne sprejema zlahka. Pot do sodelovanja z njimi je trajala več let.
Značilnost Ikee je, da dosledno sama skrbi za vse marketinške aktivnosti in v večini vse marketinške aktivnosti izpeljejo sami. Podjetje popolnoma verjame v svojo strategijo in tudi izdelke dobaviteljev enako zavzeto trži. Ko je recimo Ikea na prodajnem mestu pripravila predstavitev za Organka, so v Plastiki Skaza od navdušenja ostali brez besed.
Za vzpostavitev dialoga s potencialnimi partnerji je potrebno ogromno dela. Pred prvimi poslovnimi srečanji je potrebno narediti domačo nalogo in zelo podrobno spoznati potencialne partnerje - “google your partner”. Z nekaj spretnosti na spletu najdejo izjemno uporabne podatke - od strategije do načrtov za prihodnost in morebitnih izzivov, s katerimi se soočajo.
Pri odločitvah, na katera podjetja se bodo usmerili, seveda pomembno vlogo igrajo številke, poslovna uspešnost in potencial v prihodnosti. Morda presenetljivo pomembno vlogo pa igra tudi občutek key account managerja, ki si je skozi podrobno raziskovanje ustvaril svoje mnenje. In ponavadi je ta kombinacija podatkov in izkušenj uspešna.
Mednarodne korporacije svoje zaposlene po vsem svetu združujejo z enako mislenostjo in vrednotami. Te nadvse upoštevajo tudi pri izbiri potencialnih dobaviteljev. Komunikacija ujemanja sistema vrednot in kulture podjetja tako igra pomembno vlogo že pred prvim sestankom, njen pomen pa se skozi sodelovanje le še povečuje.
Posli z mednarodnimi korporacijami so obsežni in dolgoročni, pot do podpisa pogodbe pa ni enostavna.
Laura Rednak je opozorila tudi na ključen moment prvega vtisa. Predstavniki mednarodnih podjetij s svojim časom ravnajo racionalno in lahko se zgodi, da že pri prvem obisku poleg prijetnega spoznavanja izvajajo tudi podrobno presojo potencialnega partnerja. Naj se spoznavni sestanek sliši še tako neobvezujoče, je potrebno misliti na vse podrobnosti in zaposlene ustrezno pripraviti. Obisk v živo mora le še podkrepiti vtis o ujemanju, ki smo ga gradili pri pridobivanju posla.
Posli z mednarodnimi korporacijami so obsežni in dolgoročni, pot do podpisa pogodbe pa ni enostavna. S profesionalno postavljenimi procesi imajo velika podjetja natančno izračunano vsako spremenljivko. Ikea na primer ve za vsak izdelek posebej, kaj za posamezno poslovalnico pomeni izpad dobička, če izdelka v tistem trenutku ni na voljo na policah.
Ni redko, da multinacionalka za pomembna pogajanja najame zunanje strokovnjake. Tako se pogajate z ljudmi, ki jih na vas ne veže nikakršna čustvena komponenta. Kot pri samem procesu vzpostavitve poslovnega sodelovanja tudi tu šteje vztrajnost.
Laura Rednak je izpostavila tudi pomen zavedanja lastne vrednosti. Le tako lahko “preživimo” izkušnjo kričanja, loputanja z vrati, prekinitev srečanj ali celo metanja stolov. Metod za doseganje želenih odstotkov je veliko, tudi čas je lahko pomemben element.
A ko enkrat uspeš vzpostaviti zaupanje, je sodelovanje dolgoročno. “Multinacionalke ne menjajo dobaviteljev kar tako,” je z nasmeškom povedala izvršna direktorica Plastike Skaza.
Veliki mednarodni sistemi za svoje procese in sprejemanje odločitev potrebujejo čas. Plastika Skaza je v primerjavi s svojimi največjimi partnerji majhna. A prav njena velikost, finančna stabilnost in agilna miselnost ji omogočata, da zna predvideti odločitve svojih partnerjev in pogosto pripraviti prave rešitve, še preden se korporacija sploh odloči, da bo svoj izziv reševala.
Mi ne prodajamo izdelkov, mi prodajamo rešitve.
Podjetje Plastika Skaza pa ni agilno in učinkovito le v primerjavi z velikimi. Svoje poslovanje transformirajo od izdelkov k rešitvam in na tej poti ubirajo inovativne pristope. V januarju so skupaj z Cotrugli Business School in Business Intelligence Centrom BIC organizirali Business Hackathon, kjer so uspešni mladi managerji iskali inovativne rešitve zanje. Dogodek je bil izjemno uspešen in zmagovalna ideja Grow ni prinesla le nagrad. Plastika Skaza je potrdila njeno produkcijo in na trgu bo že leta 2017.
Sodelovanje z multinacionalkami je strateška odločitev, ki nedvomno zahteva veliko dela. Prostora za napake in površnost ni, skozi dolgoročne projekte pa se vzpostavijo tesni odnosi. Ti niso le na vodstvenem nivoju, temveč skozi celotno strukturo obeh podjetij. Zato ima Plastika Skaza vzpostavljeno key account ekipo, ki jo sestavlja 5 ljudi - od prodajnika do tehnologa. Ti svojega sogovornika poznajo v podrobnosti in z njim delajo na dnevni ravni.
Laura Rednak od marketinga pričakuje pogum in razumevanje, kako pomemben je za poslovne procese. Ta pomen pa ne temelji le na občutkih, temveč na konkretnih številkah. Pričakuje kreativnost, znanje financ in željo po učinkovitosti. V izobraževanje svojih zaposlenih pa je vedno pripravljena investirati.
“Cankar je rekel, da smo Slovenci nagnjeni k ponižnosti. No, mi nismo ponižni. Mi se zavedamo svoje vrednosti in to tudi pokažemo,” zaključuje Laura Rednak.
