Spremenjene razmere tudi v B2B svet prinašajo potrebo po prilagoditvi in iskanje novih načinov komuniciranja s (potencialnimi) strankami. Nekatere so še vedno učinkovite, nekatere so se izkazale za neučinkovite, vsekakor pa se je treba lotiti tudi novih prijemov.
Barbara Strniša (BE-terna) in Taja Šerjak (ADD) sta nam v pogovora na srečanju B2B središča zaupali, katere taktike na podlagi njunih izkušenj delujejo v B2B marketingu.
1. Poslovni zajtrki, konference v živo – tovrstni dogodki so bili zelo učinkoviti v času pred epidemijo, med epidemijo pa se je večina komuniciranja preselila na splet.
2. Krajši webinarji, ki jih podjetje nato promovira na LinkedInu ali Facebooku – problemsko usmerjeni webinarji. Za neučinkovite so se izkazali daljši generični webinarji, saj si uporabnik težko vzame dalj časa za spremljanje.
3. Video kot študije primerov, produktni videi ali demo predstavitve na zahtevo, ki uporabnika informirajo o točno določenem produktu. Video v kakršni koli obliki je v veliki meri zamenjal dogodke v živo.
4. Brezplačen portal z informacijami o prihajajočih novostih z različnih področij (npr. uvedba novega načina zapisovanja poslovnih poročil na ravni Evropske unije) v kombinaciji s serijo brezplačnih izobraževanj – na portalu obiskovalci dobijo vse ključne informacije, povezane z uvedbo novosti, na izobraževanjih pa uporabno znanje.
5. Spletna optimizacija za iskalnike in zakup ključnih besed v iskalnikih.
6. LinkedIn za targetiranje pravih segmentov, nato pa remarketing na drugih kanalih (Facebook, e-pošta), saj je LinkedIn za to predrag.
7. Mesečne novice po e-pošti (newsletter). Izkazale so se za učinkovitejše kot npr. oglasna kampanja na LinkedInu. LinkedIn namreč namreč ne omogoča oglaševanja v slovenskem jeziku.
8. Marketinška avtomatizacija e-pošte – po sprožitvi kampanje se ob odzivu oziroma pridobitvi e-naslova potencialne stranke sproži serija vnaprej pripravljenih e-sporočil.
9. Individualno prilagojena izobraževanja, ki so namenjene predstavitvi rešitev za določeno podjetje – oblikujejo in predstavijo se personalizirani scenariji, kako lahko rešitev pripomore k večji učinkovitosti in izboljšanju poslovanja stranke.
10. Predstavitveni sestanek pri stranki v kombinaciji s »try and buy« možnostjo. Po iskanju ustreznih strank steče predstavitveni sestanek, po katerem se stranka lahko odloči za brezplačen preizkus rešitve.
11. Partnerstvo z drugimi podjetji, s katerimi skupaj gradite prodajni proces in organizirate individualno prilagojene delavnice ali druge brezplačne storitve (npr. brezplačen pregled informacijske varnosti).
12. Ambasadorji. To so lahko strokovnjaki znotraj podjetja, ki skrbijo za promocijo vaših produktov ali storitve, ali zadovoljni uporabniki rešitev, ki uživajo širšo podporo v družbi.
