Matjaž Grm (Greenline Yachts) je poleg znanja in izkušenj zaposlenih izpostavil še organizacijo in ustrezno vodenje, kar so po njegovih besedah nujni pogoji za motivacijo in zavzetost zaposlenih. »Brez tega ni sprememb in napredka.« Na B2B konferenci bo predstavil, kako so po njegovem prihodu v podjetje analizirali kondicijo znamke in na tej podlagi naredili načrt prihodnjih aktivnosti.

Notranjo uskladitev in organizacijsko vključevanje je izpostavila Polona Krenker (Makom), ki je zaslužna za to, da so se v podjetju osredotočili na zadovoljstvo strank in uvedli NPS (Net Promoter Score – kazalnik, ki meri zadovoljstvo in lojalnost strank). To pot nam bo predstavila tudi na B2B konferenci. Ker tak projekt zahteva spremembe v procesih, kulturi, celo izdelkih ali storitvah, je lahko premagovanje odpora do sprememb in zagotavljanje, da vsi razumejo pomen NPS, velika ovira. Ker so nekateri oddelki sprva dvomili v zbiranje podatkov in analizo povratnih informacij, je bil potreben čas, da so vsem pokazali oprijemljive koristi kazalnika NPS. »Pokazati smo morali, da lahko ti podatki privedejo do konkretnih izboljšav naših izdelkov in storitev, kar ima za posledico večjo zvestobo strank in navsezadnje rast prihodkov.«

Ambicija za spremembe je enostavna - napredek in rast podjetja, zaposlenih in sebe osebno. Vsako podjetje je danes podvrženo nenehnim zahtevam in spremembam okolja in igra neskončno konkurenčno igro brez meja, zato je prilagajanje in napredek nujna paradigma. - Matjaž Grm, Greenline Yachts

Ambicije so bile tiste, ki po besedah Mitje Jereba (Poslovni mediji) in Sergeja Žlahtiča (Tronog), podjetja prisilijo v razmislek o novi ali prilagojeni identiteti, torej ko podjetje razmišlja o novih taktikah za preboj na trgu. Ambicija je po njunih besedah lahko eden od možnih korakov, kako podjetje opazno odskoči na svoji poslovni poti in začne razmišljati izven okvirov svoje branže. Na B2B konferenci bosta govorila o tem, kako je podjetje, ki svojih referenc ne more javno predstavljati, ustvarilo unikatno identiteto blagovne znamke, kar je bistveno vplivalo na njegovo poslovanje. Pri postavitvi unikatne identitete znamke so si postavili dve vodili: 1. da interno pomaga poenotiti ekipo, da ta deluje usklajeno v isti poslovni in strateški smeri, 2. da zagotavlja dovolj pravih elementov za konsistenten eksterni nastop in načrtno grajenje razlikovalne podobe na trgu.

Vloga marketinga v podjetju je ključna

Govorci na letošnji B2B konferenci, ki bo 12. oktobra v Klubu Cankarjevega doma v Ljubljani, so si enotni, da je vloga marketinga v podjetju ključna. Po besedah Matjaža Grma »je marketing pobudnik napredka in sprememb, v tesni povezavi s prodajo, razvojem in vodenjem človeških virov pa ključna funkcija vsakega podjetja.« Vse naštete funkcije so po njegovih besedah neposredno povezane z okoljem, ki nenehno postavlja nove zahteve. Marketing mora zato, da bi postal pomemben strateški partner na poti do preboja na trgu, prevzeti odgovornost in pogum za nujno potrebne korake, preostanek podjetja, če je usmerjeno na trg, pa mora to sprejeti. »To pomeni tesno povezanost in sodelovanje s prej omenjenimi tremi funkcijami. Brez sodelovanja tega ni moč doseči. In pogosto ravno v kombinaciji pomanjkanja poguma, neprevzemanja odgovornosti in nesodelovanja med ključnimi funkcijami v podjetju prihaja do ovir za strateški preboj na trgu.«

Ko smo začeli s projektom merjenja NPS, je bila naša glavna ambicija pridobiti globlji vpogled v zadovoljstvo in stopnjo zvestobe naših strank. Želeli smo preseči tradicionalne meritve in vzpostaviti pristop, ki je bolj osredotočen na stranke. - Polona Krenker, Makom

V preteklosti se je marketing po besedah Polone Krenker dojemalo zgolj kot stroškovno mesto in ne kot gonilno silo rasti in prihodkov, zato še danes v marsikaterem podjetju marketing ni strateški sogovornik. Ker je B2B sektor močno osredotočen na prodajo kot ključni generator prihodkov, lahko to zasenči strateški potencial marketinga. »Da bi to spremenili, mora marketing dokazati svojo sposobnost vplivanja na ključne poslovne rezultate, kot so pridobivanje strank, njihovo zadrževanje in življenjsko vrednost kupca. To je mogoče doseči z boljšim merjenjem in strategijami, ki temeljijo na podatkih,« je dejala Polona Krenker in dodala, da so vidni rezultati tisti, ki bodo marketingu lahko prinesli pomembnejšo vlogo v podjetjih. »Primer proizvodnega podjetja: lahko imamo vrhunske inženirje za oblikovanje izdelkov, najboljše prodajalce, učinkovit proizvodni obrat. Vendar nam manjka ključna komponenta, to so stranke. Določiti je potrebno, kdo so naše stranke, kakšne so njihove potrebe in kako jih bomo dosegli ter prepričali, da kupijo naše izdelke. Zato bi moral marketing igrati ključno vlogo v strateških pogovorih.«

Mitja Jereb in Sergej Žlahtič sta dodala, da se marketing v B2B podjetjih pogosto razume zgolj kot podporo prodaji, ne predstavlja pa ločene poslovne funkcije. Razlog vidita v tem, da podjetja pogosto ne poznajo celotnega potenciala marketinga ali pa v pomanjkanju strokovnih kompetenc, ki bi pomagale marketinški potencial v B2B podjetjih uveljaviti in ustrezno razvijati. »Prenos dobrih marketinških praks iz drugih branž je dobro izhodišče za začetne strateške pogovore v podjetju. Verjetno zato, ker je lažje govoriti o primerih odklonov iz branž, v katerih nismo aktivno vpleteni in lažje opazimo, kako novi principi delovanja lahko prinesejo opazne premike,« sta še poudarila.