Ne gre toliko za elemente, kot za celovito usmerjenost h kupcu in tržno miselnost, ki jo morajo podjetja uveljaviti v vseh poslovnih funkcijah. Ni dovolj, da se s trženjem ukvarjata prodaja in marketing, osnovne tržne koncepte morajo razumeti vsi zaposleni v podjetju in se ravnati v skladu z njimi. V B2B podjetjih je to še toliko bolj izrazito, saj je sodelovanje s kupcem temeljitejše in dolgotrajnejše.
Kljub temu, da se B2B kupci vedejo bolj racionalno kot B2C kupci, igrajo veliko vlogo pri njihovih nakupnih odločitvah tudi manj otipljivi atributi, kot so zaupanje, izkušnje in odnos z dobaviteljem. - Dr. Amadea Dobovišek
To so elementi ponudbe, ki jih konkurenca najtežje posnema, sploh če so personalizirani in prepleteni z emocijami.
Dobre marketinške ekipe v B2B podjetjih so prej izjema kot pravilo. Vrhnji managerji dajejo pogosto prednost prodajnim oddelkom, saj se jim prodaja zdi bolj oprijemljiva, njeni rezultati pa bolj opazni v krajšem času. Marketing le redko postane gonilna sila na korporacijski ravni, čeprav bi ravno takšna umestitev podjetju lažje zagotovila dolgoročno uspešnost in prednost pred konkurenti. Dokazano je, da to bolje uspeva podjetjem, ki imajo visoko usposobljeno vodstvo in tržne kadre z vrhunskim strateškim znanjem.
O strateški vlogi marketinga v B2B podjetjih bomo govorili na srečanju B2B središča.
Vzpostavitev učinkovite in harmonične interakcije med marketingom in prodajo se zdi od nekdaj nujna, čeprav je neusklajenost med njima v mnogih podjetjih še vedno velika. Ker si obe funkciji prizadevata za isti končni rezultat, je v večini primerov bolje, da sta med seboj tesno povezani.
Za povezanost marketinga in prodaje je treba v prvi vrsti spodbuditi disciplinirano komunikacijo med njima, postaviti zaposlenim obeh funkcij skupne cilje ter povezati merila za ocenjevanje in nagrajevanje njihovega dela. - Dr. Amadea Dobovišek
Ker tem pogojem večinoma ni zadoščeno, je med funkcijama opaziti preveč praznine, včasih tudi razhajanj. Če pa marketing in prodaja delujeta v tandemu in se o pomembnih zadevah odločata skupaj, zagotovo bolj prispevata k ustvarjanju vrednosti, kot če to počneta vsaka zase. Med primeri v praksi bi izpostavila IT podjetja, ki nekako najbolj zgledno povezujejo obe funkciji.
Vse našteto drži, čeprav se tudi B2B kupci med seboj razlikujejo in imajo različne preference. Vendar pa vsi neizprosno tehtajo, kakšno vrednost jim dobavitelji s svojo ponudbo zagotavljajo, kar ocenjujejo skozi dve dimenziji; koristi, ki jih bodo pridobili na eni strani in ceno, ki jo bodo zanje morali plačati na drugi. Če uporabimo prispodobo, lahko rečemo, da si tudi nekateri B2B kupci želijo čim večji kos pogače za čim manj denarja, večina pa jih išče veliko pogačo s številnimi koristmi, za katere so seveda pripravljeni plačati.
Brez izjeme B2B kupci pričakujejo, da podjetja njihov nakup poenostavijo in olajšajo ter čim bolj omilijo nakupna tveganja. - Dr. Amadea Dobovišek
S pozitivnimi izkušnjami lahko kupcem zagotovo povečujemo vrednost ponudbe - in prav pri tem imajo podjetja še veliko neizkoriščenih priložnosti.
S strateškim marketingom v B2B podjetjih se bomo ukvarjali na prihajajočem srečanju B2B središča. Z nami bosta dr. Amadea Dobovišek, ustanoviteljica in direktorica svetovalnega podjetja Publi Una, in Matej Košmrlj, direktor izboljšav v tehničnih oddelkih za uspeh strank, Loftware.
Na srečanju bomo odgovarjali na vprašanja kako doseči rast dodane vrednosti v podjetju? Za kakšno vrednost so današnji kupci sploh pripravljeni plačati? Kako v njihov prid – ne le v svoj – uporabiti sodobne tehnologije?
Vabljeni, da se nam pridružite na B2B središču, ki bo v četrtek, 26. maja, od 17. do 19. ure na GZS v Dvorani B (Dimičeva ulica 13, Ljubljana). Zadnjih 30 minut bo namenjenih druženju.
