Zaskrbljenost glede gospodarskih okoliščin zaznamuje odločevalce v nakupnem procesu – kar 35 % podjetij pričakuje, da bodo letošnje leto v primerjavi z lanskim končali s slabšimi finančnimi rezultati. Razpoloženje še toliko bolj preveva trge v Evropi kot pa v Aziji in ZDA. Tako berem v McKinseyjevi letni raziskavi B2B Pulse. A vendarle so izjeme. Prebojniki. Tisti, ki so lani zabeležili vsaj 10-odstotno rast tržnega deleža. Kaj ti delajo drugače?

Podjetja, ki tudi v makroekonomski negotovosti uspešno krmarijo po meandrih kompleksnih tokov, obvladujejo celoten ekosistem svojih kanalov. Drugače motrijo, kje in kdaj bodo prodajala, saj razumejo svoj marketinški ter prodajni lijak. Gradijo hibridne prodajne ekipe, ki se poslužujejo optimalne kombinacije osebnega in digitalnega stika ter samopostrežnih e-orodij. Implementirajo chatbote in se poslužujejo dinamičnega modeliranja prodajnih teritorijev, ki temelji na ocenjeni življenjski vrednosti potencialnih kupcev.

Ste vedeli, da kar 60 % B2B kupcev ne želi, da so vaši prodajni predstavniki njihov primarni vir informacij o storitvi ali izdelku? Da povprečen znesek nakupa, ki so ga B2B kupci pripravljeni opraviti prek spleta, strmo narašča? Da oprijemljivih poslovnih rezultatov ni brez neomajne predanosti v izgradnjo ter sistemizacijo zaupanja (da boste vedno dostavili, kar obljubljate) ter prioritiziranja empatije (da boste začutili vedenjske spremembe navznoter in navzven)?

Že, že, gre za splošne trende, slišim pogosto. Naša industrija je specifična, drugačna. Ne, ni recepta, ki bi uniformno zadovoljil posebnosti različnih industrij, v katerih delujejo B2B podjetja. A prebojniki obstajajo. Tisti ambiciozni. Tisti, ki delajo drugače. Letošnja B2B konferenca bo v ospredje postavila drzne, spretne in drugačne. Ki so našli svoj kurz.

Splača se slišati tiste, od katerih se lahko učimo, kako delati drugače.

Maruša Grah, e2grow

Vodja B2B središča in članica programskega odbora B2B konference