Tone Stanovnik podjetje vodi z vizijo »Špica 500 let«, kar je povsem trajnostni pogleda na poslovanje. Ne razmišlja o prodaji podjetja, tako kot morda kdo od njegovih kolegov. Čeprav ponudbe dežujejo, jih niti ne odpira, ker je večinski lastnik podjetja, pa njegova beseda velja malo več, pravi sam. Trajnostni pogled se po njegovih besedah skriva tudi v dejstvu, da je upravna stavba Špice v Ljubljani, da je transakcijski račun v Sloveniji, kar pomeni, da podjetje davke plačuje v državi, kjer je sam hodil v šole.

Uvedba ISO standarda kot kazalnik, da je podjetju pomembna kakovost

K uspehu podjetja je po besedah Toneta Stanovnika pripomogla med drugim zgodnja uvedba standarda kakovosti ISO9001, pri katerem je zelo pomembna tudi povratna informacija kupca. »To pomeni, da nam nista pomembni samo rast in velikost, ampak tudi kakovost, ki pomembno vpliva na rast. Govorili so nam, da za tako majhno podjetje ISO standard ni potreben, mi pa smo razmišljali, da nam bodo ob prehitri rasti popokale kosti in uvedba standarda nam je ves čas koristila.«

V Špici so usmerjeni v produktni način razvoja, »kar pomeni, da kombiniramo informacije s strani kupcev z vseh koncev sveta, jih presejemo in samo najboljše cepimo z našim znanjem o tehnologiji v naš produkt. Če povzamem, je poslušanje kupca zelo pomembno, a vse to je potrebno cepiti z znanji in tehnologijo, ki prihaja. Marsikatera tehnologija je sveža in se kupec niti ne zaveda, da jo lahko angažira v svoj prid. In to je zdaj naša naloga.«

Ne drsamo tam, kjer je gneča, ampak raje na področje modrega oceana

Na vprašanje, kako doseči dodano vrednost, je Tone Stanovnik odgovoril, da je poleg veliko poguma in znanja za doseganje največje dodane vrednosti potrebno ujeti tudi pravi čas vstopa na trg. Predvsem pa ne drsajo tam, kjer je gneča, ampak gredo raje bolj na rob. »Tja morate oddrsati, ko ocenite, da je pravi čas. Sploh danes, ko se tehnologija v naši branži tako hitro spreminja, je potrebno nenehno opazovati, kdaj se ta pravi čas pojavi. Ujeti, ne prezgodaj ne prehitro, časovno obdobje, ko se odpre okno. Če ste ob pravem času tam, se začne ustvarjati bogata dodana vrednost. Eni temu rečejo tržni monopol, kar lahko zveni malo grdo – a to je kratek monopol, ki ga imate, ker ste pred ostalimi v praznem prostoru. V tistem času je treba izkoristiti ta monopol, pobrati smetano in zasidrati svoj grad, da bo drugim to težje zavzeti. V tehnologiji računalništva se vsake toliko časa odpirajo takšna okna, le ves čas moraš biti na preži.«

Ob tem je dodal, da je na nek način treba živeti v dvojni krivulji. Ko je prva še vedno na poti navzgor, mora podjetje že začeti z drugo. Danes Špica International ponuja predvsem oblačne storitve, kjer je denarni tok povsem drugačen kot pri prodaji licenc, ki so bile v ospredju nekoč. »Ko smo prodali licenco, smo dobili celoten posel plačan naenkrat, pri oblačnih storitvah pa gre za naročnino. Lahko preteče nekaj časa, preden prihodki začnejo naraščati, saj podjetje ves čas pridobiva nove stranke. Zato so »cloud« podjetja toliko vredna, ker imajo nizek promet, a bodo predvidoma v prihodnje pridobivala. Kakovostna in uporabniško prijazna oblačna storitev ustvarja visok »lifetime value«.«

Metamorfoza K5 – pot, na katero je usmerjena Špica

Tone Stanovnik je spregovoril tudi o Metamorfozi K5, filozofiji podjetja, kjer gre za spremenjen način dela znotraj podjetja: »Sestavljena je iz povsem novih kadrov. Torej Kadrovska sprememba, zelo se spremenijo Ključni procesi, ker večji del prodaje zdaj delamo na daljavo in sploh ne pridemo do kupca, ampak ga skušamo dobiti preko kontaktno-svetovalnega centra. Tretja so Kupci - mi smo začeli pri hitro rastočih manjših in srednjih kupcih zato, da lažje vstopimo na trg. Pri velikih je namreč huda konkurenca, spodaj pa se jim nihče ni posvečal. Vendar se kaže, da z oblačnimi rešitvami sedaj že počasi uspevamo prodirati k vedno večjim kupcem, kar me zelo veseli. Četrti so novi Ključni kazalci - če ste včasih merili, kakšen promet ste ustvarili včeraj, je zdaj zelo pomemben promet »lifetime value«, torej kakšen bo promet jutri, določeni so novi KPI-ji. Ne nazadnje pa je tu še Kultura. Včasih je znašal dobavni rok od 30 do 60 dni, zdaj pa kupec vstopi sam, odzivni čas se je bistveno skrajšal. Marketing danes kupca pelje zelo globoko v prodajni lijak in naš prodajalec se vključi v zaključnem delu prodajnega procesa. To je Metamorfoza Špice, ki se je uspešno uveljavila v manjši ekipi, sedaj pa moramo ta konceptom preplesti skozi celotno Špico.«

Marketing se zajeda globoko v prodajni proces

Da ima marketing strateško vlogo v podjetju, je vidno že iz tega, kako globoko se zajeda v prodajni proces. V podjetju imajo »product managerje«, ki so po besedah Toneta Stanovnika z eno nogo v marketingu, z drugo pa v razvoju. Produktni managerji tako s pomočjo vseh deležnikov na podlagi ocen potreb kupcev, sposobnosti, ki jih nudi tehnologija, smeri, kamor želi vodstvo in trenutnega časovnega okna pripravijo predlog tehnološke rešitve in izboljšave. Ta se nato uvrsti na prioritetno lestvico, na kateri je tisoč takšnih predlogov, le prvih nekaj pa je takšnih, ki se dejansko razvijejo. Tone Stanovnik zase pravi, da je prvi marketingaš v podjetju. Kljub temu da je po funkciji general manager podjetja, bi sam sebe postavil v marketinški oddelek.

Na vprašanje, ali je za kontinuirano inoviranje bolj pomembna motivirana ekipa ali disciplina, je Tone Stanovnik odgovoril, da svet ni črno-bel, pač pa ga sestavlja tisoč sivin. »Če bi moral odgovoriti na hitro, bi rekel, da je inovativnost na diagonalno drugi strani kot disciplina. Zdi se mi, da so najbolj prebojni tisti, ki znajo združiti dve načeloma nasprotni stvari. Knjigi, ki sta mi ostali zelo v spominu, sta 'Innovator's dilemma' in 'Inovator's solution'. Zadaj je princip disciplina, kako prideš do inovacije. To ni nekaj, za kar čakaš, da ti bo padlo z neba, za inovacijo moraš zelo disciplinirano delati.«

Zdi se mi, da so najbolj prebojni tisti, ki znajo združiti dve načeloma nasprotni stvari.« – Tone Stanovnik, Špica International

Po besedah Toneta Stanovnika so ob začetku poskusov internacionalizacije ugotovili, da so vezi tradicionalno najmočnejše v regiji, zato so se odločili najprej osvojiti nekdanjo Jugoslavijo, ustanovili so podjetja v Zagrebu, Beogradu, Sarajevu, Skopju, katerih večinski lastnik je Špica. Poleg tega so se konec 80. letih redno udeleževali računalniškega sejma CeBIT v Hannovru, kjer so spletli tesne vezi tudi z arabskimi poslovneži. Danes delujejo še na trgih Madžarske, Romunije, Bolgarije, Albanije pa tudi v Veliki Britaniji in ZDA. Slednji sta za njih na nek način »native« trga, saj so vse Špicine aplikacije najprej spisane v angleščini, šele nato se jih prevajajo v slovenščino in druge jezike.

Dodatek »International« kot motivator

Glede dodatka »International« v imenu podjetja je Tone Stanovnik pojasnil, da »ima International več pozitivnih strani. Ena je ta, ki jo poznate pri športnikih ali če se denimo pripravljate na maraton. Vsem prijateljem poveste, da boste šli na maraton in potem vam ne ostane drugega, kot da trenirate in res nastopite, sicer izpadete čudno. Podobno je z »International. Če si to dodate k imenu podjetja in poslujete samo doma, je to nekoliko čudno, tako da smo si že takrat zastavili mednarodno pot in si dejali, da nas bo to prisililo, da bomo res delali mednarodno.«

V ZDA delujejo, ne da bi imeli čez lužo svojega človeka, predstavništvo, vse opravijo prek spleta. Kontakte pridobivajo prek spletne strani, ki potencialne kupce pritegne tudi z zahtevnejšo vsebino. Nato ima kupec na voljo 14-dnevno preizkusno obdobje, v katerem brezplačno uporablja aplikacijo. Če se odloči za nakup, ga kontaktno-svetovalni center pelje skozi proces nastavitev. ‍

Začnemo z ožjim funkcionalnim naborom, potem pa začnemo nabor širiti. Včasih se je prodajni lijak (angl. sales funnel) po prodaji končal, 'cloud funnel' pa se zdaj v tej točki začne širiti, saj če imate več komplementarnih modulov, te dodajate, saj so iz iste družine in tako zvišujete 'lifetime value'.« - Tone Stanovnik

V ZDA so sicer začeli že leta 2002, ko na internetu še ni bilo aplikacij in storitev. Postavili so spletno stran in jo vzeli bolj za preizkušanje, ne da bi se zavedali potenciala. »Če bi takrat zares zaštartali, bi bil to danes hud biznis,« se čezatlantskih začetkov spominja Tone Stanovnik. Danes aplikacija za upravljanje časa My Hours raste po 100 % na leto in v podjetju tudi v prihodnje pričakujejo dobre rezultate. Zato so ameriškemu trgu namenili tudi več ljudi, med njimi nekaj najboljših. Po besedah Toneta Stanovnika je kohezija produktov, ekip in podjetij v regiji cilj, za katerega si sam najbolj prizadeva in je tudi beseda leta v Špici. A hkrati si želi ustvariti ekipo posameznikov, katerih glavni pogon bo avtonomija. V življenju nas namreč poganjajo avtonomija, poslanstvo in odličnost, to je izpopolnjenost na nekem področju. Meni, da zaposlenim avtonomije ne gre vzeti.  

V življenju nas poganjajo avtonomija, poslanstvo in odličnost, to je izpopolnjenost na nekem področju.« – Tone Stanovnik, Špica International

Biti dober zaposlovalec je tudi marketinški cilj

Da razumejo pomen HRM-ja, v Špici dokazujejo z desetletnim sodelovanjem v Zlati niti, projektu, ki že 15 let sistematično meri kakovost odnosov na delovnem mestu. Zadnji dve leti zasedajo vrh najboljših zaposlovalcev v Sloveniji. Tone Stanovnik meni, da ima uspeh trojni učinek.

»Prvič, na področju upravljanja časa, ki ga prodajamo, so kadrovski direktorji največji vplivneži za nakup tega produkta, kar pomeni, da se želimo tudi njim postaviti na radar. Drugič, v časih, ko je skorajda nemogoče dobiti nove kadre za razvoj na področju računalništva, informatike, je taka nagrada seveda zelo dobrodošla. In tretjič, ne zgolj za pridobivanje novih, tudi za zadržanje obstoječih sodelavcev. Ekipa je namreč dosti bolj motivirana, samozavestna, kar vpliva tudi na naš nastop na trgu in to je nek perpetuum mobile, ki ga je težko ustvariti, saj na ta način poganja samega sebe. Priti do tu pa ni tako enostavno.«

Iz letnega merjenja zadovoljstva zaposlenih in drugih MBO kazalnikov so prešli na kvartalno merjenje, v okviru katerega zaposleni in vodja pripravita tri OKR-je (Objectives and Key Results, Obetavni Cilji in Ključni Rezultati) ter za vsakega od njih tri kazalnike. Skupaj torej devet kazalnikov za vsak kvartal po tej na zahodu vedno bolj popularni metodologiji.

Nove zaposlene pridobivajo na več načinov, tudi prek sodelovanja s fakultetami na različnih projektih. Dobro pa po mnenju Toneta Stanovnika na kadre, ki jih je težko dobiti, učinkuje tudi angažiranost njega kot direktorja. Ko kandidat pride na razgovor za službo, z njim namreč sam že zelo zgodaj opravi sproščen pogovor, v katerem mu razloži vizijo in strategijo podjejta.