”Redko kdo razume, kaj sploh počne naše podjetje in to je po svoje zelo “kul”,” septembrski marketinški zajtrk odpre dr. Mark Pleško, soustanovitelj in direktor podjetja Cosylab. "Naš posel je pisanje programske opreme, ki se uporablja v jedrskih pospeševalnih ter v napravah za protonsko terapijo raka. Če to prenesemo v avtomobilizem in nekoliko poenostavimo, mi skrbimo za to, da so prižgane vse lučke, ko zaženete avtomobil. Naša panoga je specifična, še posebej zaradi dejstva, da so naše stranke večinoma znanstveniki. Za znanstvenike čas in cena nista tako zelo pomembna, kot je pomembna kvaliteta, nekaj novega in boljšega od obstoječega. To iščejo znanstveniki in za to so pripravljeni plačati nekajkrat več.”

Za znanstvenike, ki so naši kupci, čas in cena nista tako zelo pomembna, kot je pomembna kvaliteta, nekaj novega in boljšega od obstoječega. - dr. Mark Pleško (Cosylab)

Mark Pleško je pri 25 letih doktoriral iz fizike jedra in osnovnih delcev, kasneje pa se je iz znanstvenika prelevil v uspešnega podjetnika. “Pri nas je nekako tako, da so znanstveniki pošteni, podjetja pa so kapitalisti na “črni strani”. Če si sam znanstvenik, ti ljudje v naši panogi mnogo bolj zaupajo. Ko se z njimi pogajam za ceno, jih pogosto vprašam, zakaj FC Bayern plačuje milijone za plače nogometašev, če lahko kjerkoli najde enajst oseb, ki bodo igrale nogomet? Zato, ker se plačuje znanje in izkušnje, plačuje se presežek. Ključno je razumevanje področja, na katerem deluješ. Če se tega lotiš s tržno analizo, sicer dobiš določene podatke, ampak pravo razumevanje trga in panoge dobiš šele z leti izkušenj delovanja na tem področju. Znanstveniki se radi igrajo in razvijajo prototipe, ne marajo pa dokumentacije. To naredimo zanje mi oziroma naša programska oprema,” svoja opažanja zaupa gost septembrskega marketinškega zajtrka.

Zakaj je Mark Pleško namesto znanstvene kariere stopil na podjetniško pot? “Ta prehod je imel več faz. Med doktoratom sem nekaj let opravljal eksperimentalno delo v Nemčiji in se družil z znanstveniki, ki so v 90 % odšli iz znanosti v industrijo. Pravzaprav je delo na obeh področjih precej podobno. Del, ki je vezan na znanost, se razvije na začetku, torej pri ideji in v sam proces znova vstopi šele na koncu, pri interpretaciji rezultatov. Našel sem področje, ki je zanimivo zame, delam to, kar me veseli. Moj ded je delal v tovarni in poleg tega še obdeloval njivo, se s tem preživljal in zagotovil prihodnost svojih otrok. Danes nam tega ni več potrebno početi, danes lahko počnemo to, kar nas veseli. Sam uživam v izzivu, ker vem, da ga bom rešil. To me izpopolnjuje.”

Mark Pleško nekoliko šaljivo priznava, da je njegov naslednji karierni izziv odhod v pokoj. “Letos smo našli direktorja prodaje, finančnega direktorja, COO-ja, zdaj iščemo še direktorja marketinga. Od direktorja marketinga pričakujem, da razume naš trg oziroma da se je pripravljen učiti in spoznavati ta trg. Po eni strani iščem eksperta na našem področju, po drugi strani pa managerja in najti takšno osebo je velik izziv. Manager motivira in vodi ljudi, ni pa strokovnjak na določenem področju, ekspert pa je odličen inženir, ampak se nima časa in volje ukvarjati z vodenjem ljudi. Naloga direktorja marketinga bo natančna preučitev naše tržne niše, za kar potrebuje predvsem motivacijo. Na začetku mu precej stvari ne bo najbolj jasnih, čez dve leti pa bo povsem “padel not". Ključna kompetenca pa je zagotovo smisel za vodenje ljudi oziroma ekipe.”

Po eni strani iščem eksperta na našem področju, po drugi strani pa managerja in najti takšno osebo je velik izziv. - dr. Mark Pleško (Cosylab)

Direktor podjetja je lahko še tako karizmatičen in sposoben, a mu brez dobre ekipe ne bo uspelo dosegati dobrih rezultatov. “Začeli smo kot startup in takrat sem res sam vse poganjal naprej. Zdaj pa je podjetje zraslo in vzpostavljam sistem, da bo podjetje raslo tudi brez mene. K sreči imam fantastično ekipo. Vizionarji, kot je bil denimo Steve Jobs, so pomembni pri ustvarjanju idej in zgodb, ki pa jih v življenje lahko spravi samo odlična ekipa. Obdati se moraš z ljudmi, s katerimi boš lahko delal korake v pravo smer. Sam ne boš prišel nikamor,” je prepričan Mark Pleško.

Gost septembrskega marketinškega zajtrka je skozi leta izkušenj ugotovil, da je za uspešen posel najbolj pomembna empatija. “Če empatije nimaš razvite, ne boš ugotovil, kaj nekdo želi od tebe. Če pogledaš človeka in takoj začutiš, kaj želi od tebe oziroma se vanj vživiš, je posel veliko lažje izpeljati. Drugorazredni prodajalci so navadno agresivni in stranki vsiljujejo svojo rešitev. Dober prodajalec zna skozi razgovor poiskati, kaj nekoga žene, zakaj ga določena stvar zanima oziroma zakaj morda odbija. V našem poslu moramo natančno razumeti, kaj potrebujejo znanstveniki, kako delujejo njihovi sistemi in kje jim lahko pomagamo. Prodajati čevlje je relativno enostavno, ker jih tudi sami nosimo. V naši branži pa moramo razumeti, kaj žene, navdušuje in očara znanstvenike, tako jim stvari veliko lažje prodamo.”

Kako je podjetju Cosylab uspelo prodreti na največje svetovne trge, na vse celine sveta? “Ljudje cenijo ljudi, ki imajo veliko znanja in ki razumejo njihove potrebe. Ne gre pa brez blagovne znamke. Za Kitajce je pomembno, da smo eno izmed najboljših evropskih podjetij, ne zanima jih, da smo ravno iz Slovenije. Danes je tako ali tako vse na dosegu roke. Naše podjetje je v Sloveniji ostalo zaradi kvalitete življenja. Slovenija je kot Disneyland, na razdalji nekaj kilometrov imamo gradove, jame, morje, gore … Imamo tudi odlično hrano. Zakaj ne bi bili samozavestni? Posameznik je vedno manjši v primerjavi z maso 7 milijard ljudi sveta, pa je lahko iz New Yorka, Šanghaja ali iz Ljubljane. To je marketing, to je zgodba.”

Slovenija je kot Disneyland, na razdalji nekaj kilometrov imamo gradove, jame, morje, gore … Imamo tudi odlično hrano. Zakaj ne bi bili samozavestni? - dr. Mark Pleško (Cosylab)

Glavna konkurenčna prednost Cosylaba je ta, da ima podjetje relativno majhno število strank, ki pa se jim lahko popolnoma posvetijo. “Delamo na projektih, v katere tudi sami verjamemo, zato pomagamo stranki, da projekt uspešno zaključi in smo izjemno fleksibilni. Ne iščemo samo zaslužka, ampak resnično delamo na tem, da bo projekt čim bolj uspešen. V naši niši zna zelo malo podjetij pisati takšno programsko opremo, kot jo pišemo mi. Svetovnim velikanom se enostavno ne izplača delati na tako majhnih projektih. V niši je zelo pomembno, da si med vodilnimi, da imaš vsaj tretjinski tržni delež, to je glavna prednost. V “rdečem oceanu” bi težko konkurirali velikim podjetjem, ker nimamo dovolj sredstev in kadra, pri projektih, kjer pa podjetja potrebujejo specialistična znanja, smo med najboljšimi na svetu. Ima pa to tudi svoje minuse. Prodajni cikli so v naši branži zelo dolgi, potem pa traja še vsaj dve leti, da projekt tudi izpeljemo. Imamo 10 strank in pri vsaki na projekt zaslužimo recimo milijon evrov. Če dobimo novo stranko, je to nov milijon, imamo pa izziv, kdo bo skrbel zanjo, saj smo omejeni s kadri. Če eno stranko izgubimo, promet pade za 10 % in izgube so velike. Ampak tako je na našem trgu in glede tega ne moreš narediti ničesar.”

Kakšna je torej vloga marketinga v tako specifični B2B panogi? “Do sedaj je bil marketing pri nas večinoma podpora prodaji. Marketing je pomagal pri logističnih procesih, oblikoval publikacije in pripravljal sejemske stojnice. Vsebinsko se marketing v našem podjetju težko vključuje, ker slabo razume tehnične specifike našega področja. V naslednji fazi pa načrtujemo, da bo marketinška funkcija tista, ki bo razmišljala o znamčenju Cosylaba, ustvarjanju in predstavitvi naše zgodbe. Prodaja je pogosto manjši izziv, saj mora prodajalec vzpostaviti empatijo do enega sogovornika. Marketing pa mora nagovarjati bistveno večje skupine in iskati načine, kako jih prepričati. To je v naši branži izjemno težka naloga,” priznava Mark Pleško.

V naši branži ima marketing izjemno težko nalogo. - dr. Mark Pleško

Marketing bo v naslednjih korakih družbe Coslay pomemben tudi zato, ker se podjetje iz nišne panoge krmiljenja znanstvenih pospeševalnikov seli tudi na področje krmiljenja medicinskih naprav. “Gre za zelo podobno področje, kar pomeni, da imamo večino znanj, ki jih potrebujemo. V medicini so ključni certifikati in zanje potrebuješ nekajkrat več napora kot v znanosti. To je seveda logično, če pri eksperimentu s stroji nekaj eksplodira, ni velika težava, enostavno začneš znova, pri delu na ljudeh pa seveda to ni mogoče. Vse zapletene medicinske naprave danes potrebujejo programsko opremo, priložnosti je bistveno več kot v naši niši, ampak je tudi konkurenca precej, precej hujša. To posledično pomeni, da potrebujemo boljši marketing. Za nastop v tej panogi smo razvili novo blagovno znamko, ki izhaja iz naše švicarske podružnice. Zakaj? Ker je švicarski medicinski inženiring po vsem svetu znan kot najboljši in samo švicarski križ na logotipu blagovne znamke v tej panogi pomeni konkurenčno prednost. Žal se Slovenija kot država ni znala pozicionirati in razviti znamke na tem področju, zato se moramo v tem pogledu nasloniti na Švicarje. Do konca leta je naš cilj pridobiti nekaj strank na tem področju, dolgoročno pa ciljamo, da bo zaradi večjih marž 70 % dobička Cosylaba ustvarjenega na tem področju,” optimistično razmišlja Mark Pleško. 

V zaključku marketinškega zajtrka soustanovitelj in direktor podjetja Cosylab razmišlja o tem, zakaj več slovenskih podjetij ne uspe osvojiti mednarodnih trgov? “V Sloveniji je precejšnja težava naša mentaliteta. V poslu najprej razmišljamo o tem, kako bomo osvojili dvomilijonski slovenski trg, se potem morda preselili na Hrvaško in pridemo samo do osvojitve regijskega trga. To je tako, kot da bi podjetje iz severnega Londona razmišljalo samo o tem, kako osvojiti ta del 10 milijonskega mesta, kar pa se dogaja južno od Temze, jih ne zanima. Ekonomsko smo vsi Evropejci, razlike med Nemčijo in Slovenijo ni. Specifični smo kulturno, pripadni svoji državi, ekonomsko pa so omejitve samo v naši glavi.”